老谢:企业站怎样提升UPSELL与信任度

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upsell是提升销售概念和应用意思，结合自己理解下，就好比我夏天那时去电玩店买个手机，买了之后，店家的小二推荐我购买的手机的漂亮外壳，还有精美的真皮挂绳。这就是upsell 提升销售的生活实例。

网上提升销售的方法。在这一部分，有一个很好的例子。就是戴尔的电脑系统销售程序，这些提问很经典，很有诱惑。提升销售有四种方法：

1、升级。2、捆绑加量。3、相关辅助产品。4、相关对立产品

戴尔的 upsell，就是这种顾客来买针，最后却买回一大堆新东西的模式。我自己就有过这种经历。当时，我打电话只想买一台普通的笔记本电脑，戴尔的销售人员很关心地问我是做什么用？当我说自己是个咨询师后，他建议我要买有无线网卡的，便于移动办公;带 CD 刻录的，便于备份文件;要多买一节备用电池，便于飞机上使用;最后，当我决定购买之后，他又建议我是不是要有戴尔标识的真皮包？

可想而知，我最后的购买远远超出了预算，但我对自己的计算机很满意。虽然有些功能到现在也几乎不用，但无线网卡和刻录却的确让我受益多多。戴尔的 upsell 无疑是一种模式，但我觉得不能简单地用“赢利模式”来概括它的实质。

“赢利模式”这个词最大的误区在于，它使我们觉得赢利是一种方法，或者说是靠某种聪明的模式而不是客户价值。这种对应关系的背后是什么？是一种聪明人的逻辑： 方法好的公司永远战胜方法差的公司。

从这种角度，我们才能真正理解戴尔 upsell 模式的实质。在 IBM 与惠普的分销模式下，计算机为客户提供的是功能价值，即计算机能够提供运算、文字处理、办公自动化等强大的功能。而在戴尔一对一的 upsell 模式下，计算机为用户提供的却是用户价值本身： 不同的用户有着不同的需求。而戴尔的销售人员所做的无非就是对用户个性化价值的理解与把握，从而能够把这些不同的需求挖掘出来。这就是能力，这就是赢利！

那又如何把upsell与客户信任度结合起来呢？

有关网络上一些欺诈的问题流传很多，传统的购买心理对于网上购买见不着东西就要先付款的方式极为排斥，没有信任就会成为网上购买的一大障碍。怎样建立信任？需要通过网站的细节来建立信任。

专业的网站形象。一句老话，做什么就需要像什么。卖化妆品的站和卖矿山设备的站是完全不同的。想找寻专业的感觉，很简单，去看看行业内销售最好的站上去借鉴。然而专业的网站形象不是你说很专业就行，而是广大用户一看，真的很专业，这才达到了我们的目标。

最好有自己的品牌

如果你有自己的牌子，你就不存在如何让用户信任你这个问题，你只要做的更好就行，不要自己砸自己的牌子。

各类信息全面。销售化妆品就要对产品的介绍和使用详细描述，当然尽量不要是复制过来的，可以进行改编加一些自己的内容，但是一定要让浏览者在你这里可以看到在别的地方看不到的内容。这些浏览者是可以感受到专业和认真。如果你是卖化妆品的，你可以从所有方法，任何进行搭配使用，这也许能提升upsell。

第三方资质认证。得到过什么荣誉或者奖牌，都需要展示出来，营业执照以及和名人的合影，这些都是建立用户信任的一些细节，虽然小，但是不可缺少，越全越好。

一切都是可以验证。在网站有些网站上挂有百度黄金大联盟的标志，要么点不开，要么点开后跑到百度联盟认证的首页。对于我这一类的朋友一看，看来是自己给自己颁发的。对待浏览者介绍自己一定要真实，一定要真实的可以验证。否则，不能验证的真实就是问题了。真实是对用户最基本的尊重，可能在一小段时间里，用户可能被你忽悠过起，但是以后呢？你还想着有自己的品牌。

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