阿里系“思变者”：我原以为成功是可以复刻的

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　　“如果再没有奇迹出现的话，我敢肯定一切就完了。”

　　谷子已经有半个月不敢迈出家门了，工作手机也处于关机状态。他告诉懂懂笔记，通过工作号找他的，十有八九是讨要工资的员工或者讨要平台保证金的商家。

　　

　　这家年轻的电子商务企业创立至今仅仅三年有余，创始人谷子曾在阿里工作过，我们依旧用曾经的“花名”来称呼他。其实，他并不喜欢别人给他贴上阿里的标签，他觉得大平台给予他的是眼界和见识，但从他决定离开的那一刻起，就已经想清楚不在这棵“大树”下乘凉。

　　然而他却没有意识到，断绝一切与“大树”的关系后，相对于其他“阿里校友”，他如今几乎是一无所有。三年前凭借电商行业的人脉资源与盲目自信，白手起家的“小商品在线交易平台”已经分崩离析，入驻商家和买家作鸟兽散。缺乏变现能力的商业模式让公司负债累累，无力偿还欠款的他只能不断逃避现实。面对员工与商家的口诛笔伐，只能苍白的说句“对不起”。

　　对于谷子来说，在电商领域创业的思路错在哪里?亦或是因为自尊心舍弃了“庇荫”的原因?无论结局如何，这个“残局”足够让他思考一阵子的了。

　　为了“复刻成功”，他选择离开“大树”

　　

　　曾经入驻的创业小镇，如今只能黯然离开

　　2009年，刚刚进入阿里的谷子已经体会不到“打硬仗”的艰辛，作为阿里“蜜养”的一代，他开始从基层工作做起。“虽然开始的工作很基础，但能够得到磨炼。”谷子日常的主要工作就是和许多卖家打交道，了解需求，解决问题，提供帮助。

　　那几年因为要面对千人千面的商家，他也渐渐从他们的经营问题中学到了宝贵知识。经历了这段职场“MBA”般的培育，他不仅在团队中担任了中层管理职务，也开始思考自己的价值。在他看来，服务不仅仅是收集商家问题再解决问题，更要多迈出一步——了解卖家问题以外的需求，这才能够真正体现服务的价值。

　　

　　坐在阿里校友投资会的坐席里，谷子心里踌躇满志

　　这一番思考竟然让他萌生了离职创业的念头，因为他发现在一个行驶的巨轮中自己只能做好一颗螺钉，无法实现理想中的“微创新”。但这个念头遭到了所有亲友的反对，“连早几年对于电商颇有微词的父亲也警告我，少折腾安稳些，跟着公司一起发展就好了。”

　　然而一次回家过年的经历给了谷子很大触动，以致迅速立下了创业的决心。

　　“有一年回老家过年，父亲的一位好友(自己开厂)向我了解做电商的门道，并且诉苦这里面门槛太高。”谷子与对方交流了良久，仍发现观念上存在着鸿沟。

　　谷子趁机走访了镇里许多做小商品的小工厂(作坊)，发现几乎所有厂家都希望能够做电商，但是自己缺乏能力，并且不放心交给第三方来运营。

　　“仅仅在镇里就有这么多传统作坊的‘良品’没有在电商时代下被挖掘，如果我能真正服务好这些小微企业做电商，将是巨大的市场机遇。”在小商品市场里看到商机的谷子旋即决定，与其待在大平台里“按部就班”，不如通过自己的经验出去闯一闯。看到那一年不少“校友”离职创业的成功事例，2013年初，谷子毅然离职。

　　在离开阿里的时候，他信心十足，因为他觉得成功的规律是可以复刻的。

　　他相信，几年来的运营工作让自己真正懂得了卖家的需求和痛点，也无比了解电商平台的运作模式。在他看来，做电商平台，除了要有流量之外，还要让商家入驻更简单、交易更简单、维护更简单。所以他的愿景是打造一个属于小商品领域的阿里巴巴。

　　用脚跑出来的“订单”，却难以跑向成功

　　当时有朋友问谷子：选择做小商品电商平台，是受家乡以及珠三角产业带的影响吗?

　　他的回答是：多少人的努力才造就了现在的阿里，如果想要“小步快跑”的话，就必须选择自己最熟悉的领域来做，尽可能垂直。

　　作风果断的谷子在离开杭州后，只身前往嘉兴的一家创业产业园，以此作为新事业落脚点，同时拿出全部家底，开始组建团队。

　　“最初只能承担三千左右的月薪(一个人)，所以在消费水平稍微低一些的城市找应届生。”谷子告诉懂懂，至今他还清楚的记得，一开始面试的五个应届生里，有三个是因为薪资过低直接拒绝了，以至于他到现在都感激那两名愿意留下来的员工。

　　于是三个人组成了最初的团队，并委托一家上海技术公司完成整套线上商城的开发。公司业务基础构建完毕后，两名员工负责平台的运营管理以及线上推广，而寻找入驻企业的重担，就落在了谷子身上。

　　“曾经的阿里‘中供系’铁军一直是我的榜样，业务从0到1都是他们通过双脚跑出来的。”在“中供系”精神的影响下，谷子也坚信自己也能够通过双脚为平台拉到愿意入驻的商家。因为有一定的信任基础，所以他一开始就选择回到家乡“拉业务”。

　　凭借自己的勤奋，以及傻瓜式的商城操作，加上只收基础押金不收佣金，并提供一系列产品上线协助，谷子一个月左右就在家乡的产业带顺利邀请到106家小厂商入驻。一时间，平台上小商品的种类丰富了起来，虽然厂商提供的产品图很“土气”，但作为刚上线还缺乏引导的新平台，谷子已然万分欣慰。

　　然而，欣慰之余他却发现，推广力度匹配不上，这导致整个电商平台只有卖家没有流量，这对于初创企业来说是“致命伤”。

　　“牛我是吹出去了，所以如果最后因为没有流量缺乏成交，那别说平台了，我自己都不好意思回老家。”谷子明白，以前阿里最不缺的就是流量资源，而一丁点流量都没有的初创平台，的确是“巧妇难为无米之炊”。

　　既然没有资金“烧”广告引流量，谷子决定再次发扬中供系精神，靠双脚拉来客户成交。

　　当时整个华南地区对于小商品的需求很大，所以谷子带着一台展示用的笔记本和一大摞介绍资料，只身一人前往广东寻找代理商资源。半个多月过去，他辗转多个城市，拜访了无数的代理商，仅拿到6个意向客户，最后只有3个订单顺利成交，合计金额6.3万元。

　　6万多元，看似可怜的交易额却让他看到了星星之火。

　　顺利成交的小厂商，在家乡那边开始一传十十传百，让整个产业带迅速知道了这个能够促成交易的初创电商平台，而且还是一位靠谱的小同乡建立的。在“希望”的指引下，许多周边产业带的小商品厂商也陆续找到了谷子团队，并且拿着保证金希望入驻。

　　而另一边，谷子凭借着短时间内“创造”的6.3万元成交额以及自身职业履历，打造了一个经典的创业“故事”，在当时还是“遍地黄金”的深圳找到了两位天使投资人。

　　“资金到位后，投了公交(广告)，也投了楼宇电梯(广告)，加上部分红包和优惠措施，平台的流量逐渐起来了。”他告诉懂懂，为了抓住移动互联网的红利，也为了迎合华南地区越来越多用户的多屏需求，2014年开始团队在深圳设立了一个小研发团队，同时推出了APP应用，“那时候我感觉这应该就是天时地利人和了。”

　　此时，谷子认为从0到1的艰难时刻已经熬过去了，下一步是从1到100的阶段。显然，他忽视了“持续造血”的重要问题，距离成功谷子显然还有很长的一段路要走。

　　“持续变现”受阻，其他都是空谈

　　转眼到了2015年中，平台已经初具规模，在华南市场也小有名气，许多小商品厂家都也渐渐习惯通过这一平台推广产品，更有一些国内中型批发商直接通过平台向商家拿货。

　　他给懂懂笔记展示了一份数据。从2013年到2015年中两年半的时间里，平台入驻商家最多时高达3648家，大部分来自在温州金华一带;在小商品零售方面，平台共计为所有商家创造了5.83亿元的成交流水;在团队的对接下促成的采购大单为738单，平均每单的成交金额都在5万元以上。

　　“在马老师还没提出DT(Data technology)的时候，我们其实已经在做DT研究了，做平台就是个服务的过程，我们一直坚持先利他后利己。”谷子表示，创业公司在“打天下”的阶段基本上没敢想变现的问题，都是以服务(收费)为主，整个小商品电商平台的前期研发以及后期推广运营投入，都是依赖股东投入，“这样一来，商家能够更认可平台所创造的价值，而我们也可以开始考虑变现的问题了。”

　　稳定住更多的小微商家，持续巩固月度、季度交易数据，新的变现能力应该就会落地。

　　然而就在谷子打算实现平台变现的计划时，2015年底因小商品市场饱和，产品同质化严重，加之供远大于求，华东一带有许多小厂商突然陷入了经营困难。

　　“当时平台2016年服务费通知(988元/年)已经发下去了，采购平台新的佣金通知还没发，结果好多商家表示异议。”团队虽然理解商家在经营上的苦衷，但如果长期没有盈利，不说投资人不情愿，团队也活不下去。

　　

　　谷子去找投资人，被嘲笑中国不需要第二个阿里巴巴

　　要收入还是要入驻平台?考虑良久后，谷子最终妥协了，推迟变现计划。但这样一来前期投入巨大的团队也开始面临“财困”问题。先是股东表示不再追加投资，后是团队运作和推广费用在不断增加，与此同时平台上的交易量开始明显下降，这些困难让他倍感压力。

　　“我们把一直委托机构理财的商家保证金全数抽出，开始吃‘借款’。”谷子告诉懂懂笔记，虽然遭遇财困，但必要的推广还是要投入。他带团队积极对接东南亚地区的代理商，试图拓展海外市场;同时，他每周几乎一半以上的时间耗费在路演和拜访投资人上。

　　但谷子却没等到下一步。

　　“其实去年初团队就很辛苦了，保证金也快见底了，但那个时候都还死扛着。”谷子说，为了维持公司与平台的日常运转，他曾一个多月内多次往返上海和深圳，寻找潜在的融资，但始终徒劳无益。甚至有投资人嘲笑道：中国不需要第二家阿里，更不需要小商品版的阿里。

　　2016年3月，他内部决定小幅裁员的消息，对平台上的商家造成了恐慌。有近160家店同时申请退回保证金，总额超过了80万元。钱虽然不多，但是这样一轮“挤兑”却让谷子感到了绝望，因为那个时候，公司的账面上仅有不到20万元。

　　“当时深圳和嘉兴两地就有将近30名员工等着这笔钱发工资，我瞬间就懵了。”无论谷子和团队如何辟谣，还是有大部分商家陆续申请退还保证金。当他通过贷款偿还了部分保证金之后，又陆续收到新的退款申请。

　　虽然公司还没有申请破产清算，但谷子已经对他创造出来的“小商品界阿里”不抱任何希望，“这几年有很多类似的阿里式平台诞生，无论行业垂直与否，基本上都是九死一生，这‘一生’里面尚且多数是在生死线上挣扎。”

　　虽说历史永远不会记得第二名是谁，但总有许多创业者期待复制前者的成功。现实是，在风口里总有无数人乘兴而来，最终又铩羽而归，“盲目”和侥幸心理成了创业失败的根本原因。

　　另外，在风口后面跟跑，做出一些资本看好的商业模式也成为普遍现象，这种情况在如今多如牛毛的共享单车、共享XX领域更是数不胜数。只有伪痛点和伪需求，创业企业无论做几轮融资最终都会把钱“烧”光。

　　在复盘时，谷子依旧充满困惑，更对几位“校友”曾经借助“大树”资源取得创业的小成功表示不屑，表示“与其那样何必离职”。

　　“美国市场都不希望只有一个亚马逊独大，难道国内真的只需要一个阿里巴巴?”谷子仍有些心不甘情不愿。