烧掉1亿、关掉平台……借壳上市之后 有赞也要开始做生态了

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　　“这1亿给我们极大的教训，To B不应该烧钱，To B就应该商业化，走更直接的商业模式。”白鸦说。

　　2017年3月28日，“中国创新支付”发布公告，增发55.16亿股，收购有赞51%的股份。换算下来，有赞的51%值30.34亿港元，有赞整体价值达59.5亿港元，有赞创始人朱宁(白鸦)将成为中国创新支付第一大股东。

　　白鸦的好朋友洪波(keso)写了篇文章称赞这家公司，他认为有赞选择接受香港上市公司中国创新支付的入股，既解决了有赞支付牌照的问题，又解决了融资渠道的问题。

　　2012年，有赞还叫口袋通的时候，白鸦和洪波说过自己做口袋通的初衷，他认为在阿里巴巴、京东的中心化电子商务之外，一定存在去中心化电商的机会。在杭州贝塔咖啡封闭开发了几个月，口袋通上线了，帮助商家在微信上搭建销售平台和管理粉丝。

　　2013年6月，白鸦和微信高层聊天时提到，有很多电商卖家跑到微信上做粉丝的管理和粉丝的营销，淘宝会怎么办?当时白鸦说，“淘宝会封了微信。”

　　“聊天嘛，聊完了就完了，没多想什么。”白鸦没为他这个设想做另一手准备，团队还打算当年双十一之后开始对商家收费。结果双十一当晚，商家营销火爆，服务器宕机了十几次，白鸦不好意思收费，团队决定先把服务做好，双十二之后再收费。

　　2013年11月7日，淘宝正式关闭了微信跳转至淘宝页面的通道。白鸦还在北京出差，口袋通的商家群炸了锅。

　　白鸦觉得他的机会好像来了。

　　当天晚上10点多，白鸦去了洪波的家，聊到第二天凌晨5点半，回来之后白鸦就开始着手上线有赞的交易系统。

　　“淘宝屏蔽微信之后，我们突然间觉得最核心的商品、交易、定单、资金、运营这些事我们能碰了，是商家哭着喊着要的。”

　　封锁完的第三天，白鸦打电话给经纬等几家投资机构，经纬第二天来了公司，投资当场就定了。

　　后来白鸦问经纬，“我也没说明白业务，你们为什么投了?”经纬的人说：“你们这几个创始人，第一有车有房，第二手头也很宽裕，你们就缺做成一件事。我们就赌一把，万一这事你没做成，下一个你不好意思不让我们投。这几年你总能搞成一件事。”

　　创业之前，白鸦是支付宝的首席产品设计师，另一位合伙人原来在淘宝负责搜索业务。“我们知道交易、支付和资金管理怎么做，知道商品和订单怎么搞。”但事实上，2014年到2015年初，团队的全部精力都扑在了交易系统上。

　　“交易系统是个巨大的坑。”白鸦说，有赞花了十几个月的时间把整个商品、订单、交易、资金处理等各个环节跑通。有赞的CTO崔玉松说，订单和资金处理这块原本只有两三个人，现在有100多个人。

　　“全中国所有互联网公司的交易系统上，我们至少应该排到前六，我们一秒钟能处理五万笔订单。除了淘宝、京东、唯品会、美团，剩下的其实大家都没有太多的高峰，没有高峰你的秒级处理能力就不需要那么强，我们做到这个地步是因为这帮商家有大量的粉丝。”

　　“我们是被商家的需求推着走的。”白鸦说。

　　一、烧掉的1亿

　　商业化这件事，有赞从2013年的双十一，一直拖到了2016年5月。

　　去年5月，有赞开始对商家收取服务费。开始收费的第二个月，有赞实现了盈利。

　　最基础的版本费用是一年4800元，有更多高级功能和营销插件的版本费用为9800元，需要有赞团队参与业务规划、预加服务器、介绍合作伙伴等附加资源的企业，有赞的收费是10万到15万元。

　　但中间的那两年多时间，有赞走过两次弯路。

　　2014年下半年到2015年上半年，这一年多的时间，有赞烧掉了1亿多元人民币。

　　白鸦说，自己过去做To C做习惯了，思维方式当时并没有拧过来，一看势头那么好，就开始做大规模的市场投放、烧钱。“经纬投资的2000万元人民币，高瓴资本的1000万美元和唯品会的1000万美元，基本上都来干这事了。”结果有赞的店铺注册数量是直线上涨，但活跃商家数上涨速度很慢。“所有花钱买的全没用。”

　　让白鸦及时刹住车的是融资遇到麻烦，当时，有赞账上的钱只够发六个月的工资了。

　　“这1亿给我们极大的教训，To B不应该烧钱，To B就应该商业化，走更直接的商业模式。”白鸦说。

　　另一个弯路是白鸦出现了做平台的想法。

　　2015年，有赞上线了买家版，用户可以在有赞App上直接购买商品。尝试了10个月之后，这个入口产生了几千万的交易额。然而，有赞服务的商家开始对有赞的品牌定位产生疑惑，有赞到底是像淘宝一样的入口，还是一个服务商家的软件提供商?

　　白鸦发现，一旦做起入口，有赞还需要考虑与其他电商平台争夺市场份额。有赞在这上面花了大量的精力。

　　买家版上线10个月之后，白鸦的结论是，“我们判断错误了。”2016年10月，有赞砍掉了买家版的购买入口，不推荐任何商品，只保留查看购物记录以及与商家沟通的功能。

　　重新把自己定位为软件服务商之后，白鸦发现事情简单多了。“商家需要什么功能，我努力去实现，商家就会续费，我只用考虑如何把自己的服务做好。”

　　二、“中小商家必须建立自己的渠道”

　　在有赞的商家结构中，72%是线下门店，2%是媒体和自媒体，20%是电商，6%是品牌方。

　　“很多人拿着电商平台的眼光在看我们，来了之后发现我们没有流量就走了，说有赞是骗子。但是，我们跟平台确实不一样，我们一直是给商家提供移动开店的工具。”

　　留下来的都是自带流量的商家。

　　白鸦认为，传统电子商务极度中心化，流量和交易高度集中。例如，在淘宝上搜索帽子，会出来30万个帽子，消费者看了样式、价格、商家信用，帽子买回来之后，消费者不会记得这个帽子的商家叫什么。“消费者认的是那个平台，根本就不是品牌商。”

　　传统电子商务已经冲击到头部，中小商家必须建立自己的渠道。

　　白鸦认为，消费行为的产生，一部分是主动因为需要而去购买，消费场景在淘宝、京东;还有一部分是被动因为别人推荐而去购买。这种推荐可能来自于微信、微博，也可能来自于今日头条、快手等平台。“传统电商平台流量费越来越高，中小商家没有增量，毛利越来越低，必须去抢新的那一块，把你的老顾客留住，老顾客不仅自己复购，还会给你带来新顾客。”这是白鸦所说的“自己的渠道”。

　　这种新的行为把线下更多的份额带到了线上，如果没有这种新的形式，可能传统电子商务在三到五年之后还是不到20%，如果有新的这波推荐行为来了，大的电子商务才有可能占整个中国居民的消费25%，甚至是30%。整个市场份额因为新的行为在变大。

　　“可以肯定的是，电商平台在未来大电商内比例会下降，但是绝对值会增加。”

　　所有的传统电商平台考虑就是两件事，第一是形成用户的行为路径，想买3C就找的京东，身边可能买不到的东西找万能的淘宝，品牌货找唯品会。“电商平台的第一逻辑，是形成消费者的行为路径。为什么百度和腾讯做不成电商，因为没有行为路径。”第二是流量分配，这是平台赚钱的逻辑。

　　所以淘宝和京东是游戏规则的制定者和利润分配的决定者。但在基于移动社交的新领域里，所有的参与者是协作机制。“有人提供通道，有人提供内容，有人提供货，微信也是其中的一个玩家，微博也是其中的一个玩家，我只是其中一个玩家而已。”

　　白鸦认为，主动购买和被动购买的行为未来会各占一半。“主动因为需要去购买的这一半，绝大部分市场份额，应该归属于电商平台，而被动因为别人的推荐行为去购买的，绝大部分应该属于商家自己，由我们这种给商家提供系统的服务商在帮助商家完成。”

　　三、生态

　　在有赞后台数据中，出现了很多餐饮商家。

　　三年前，所有的外卖平台都来推广，给商家补贴，外卖订单越来越多。近半年，一些商家发现，每个季度的生意并没有比从前好多少，外卖订单是多了，但到店消费少了。“这附近两条街吃饭的就是这一万人，人没有增加，一万人也不会一天多吃几顿饭，总量没有增加。”白鸦说。

　　商家不仅把自己的顾客推向外卖平台，而且还要付15%-20%的佣金，那些角落里没有门店的商家也抢走了生意。

　　白鸦介绍说，目前主流外卖平台每日外卖订单已突破2000万单，但这并不代表门店商家的生意在变好。按照每单20元、每天30单、每年300个工作日，平台分佣20%计算，一个商家每年需要给外卖平台额外缴纳1.8万元左右的佣金。这是为什么餐饮商家会来使用零售商场软件。

　　今年4月，有赞推出了“有赞餐饮”。顾客通过公众号菜单或者扫码，可进入商家的有赞餐饮网店点外卖、买团购券、领优惠券、买单。“把客户变成自己的，同时还能省下平台抽佣的费用。”

　　接下来，“有赞餐饮”还将支持桌码买单、堂食点餐、取号排队、在线订座等场景。

　　有赞微商城只是帮助商家开网店，新推出的有赞餐饮、有赞美业和有赞零售，可以让商家把线下门店和线上一起管理起来。

　　做了这么多垂直的SaaS，有赞无非是想服务更多的商家，让门店商家开始使用互联网手段。

　　“全国有5000万门店商家，其中2400万是有POS机的优质商家，我能搞定5%就已经很牛了。”白鸦说：“我不可能每一个行业都做一个SaaS，我做不深，不如开放自己能力让别人来做。”

　　4月25日，有赞宣布将有赞多年来积累的产品和技术能力向外界全面开放，通过“有赞云”的能力帮助SaaS软件开发者提升研发效率。

　　使用有赞云，开发者无需复杂开发可以把交易、收银、会员、营销等应用到任何行业和场景。目前，有赞云接入的第一批开发者基本都是旅游、药店、汽修等细分行业的软件开发公司，结合有赞云的开放能力，他们可以快速在自己的产品中复用有赞在移动商城、网上营销、客户管理、交易技术等模块的技术积累。

　　同时，白鸦宣布“有赞云”将作为独立品牌发展。这意味着，有赞也在形成自己的生态。

　　在白鸦看来，电商的赚钱逻辑是收广告和交易费，软件公司是收软件费用，不同的逻辑，造成了两种完全不同的生态公司。

　　白鸦告诉界面新闻记者，中国的零售总额里12%-13%是电子商务，87%-88%是传统零售。“三年之内传统零售有多少会通过互联网的手段解决?我相信支付有60%，信息流、订单流、客户管理三到五年内会有40%靠互联网的手段解决。”

　　“这个市场比今天阿里经营的那个市场更大。”白鸦说。