只要营销这行业做得时间越久，越容易发现人性——“弱”！

管理***

① 你把VIP当成了很重要的人，还是提款机？

很多店留不住VIP，20%的客户创造了80%的利润，其他的80%的客户都送给了竞争对手。

客户不回头是因为你把他当成了提款机，而不是V（Very）I（Important）P（Person）。

我们可以有策略，有套路，但是这些策略前提是帮助客户。为什么你的客户会离开？就是因为别人做的比你更好。

② 零售商选择供应商什么最重要？

零售商：赚钱最重要。

零售商痛苦的不是货，痛苦的是怎么把货变成钱。如果你供给他50块的货，同时再告诉他如何把货变成100块的钱，他会一直跟你合作，这就是招商。

③ 如何制定可以实现的目标？

案例：

一家童装店，去年盈利200万，今年目标400万，店长认为达不成，陈伟老师帮他们定目标500万，如何实现？

计划制定：

1、实现500万业绩，奖励30万

2、店铺十个人每人每天多服务一位客户

3、服务不好每人罚5块

目标分解：

每人每天多服务一位客户，女装一年可能买5次，童装一年平均10次，客单价100块，10位员工计划工作300天，一年这多服务的一位客户将创造300万的营业额。

1*10*300*100*10次=300万+200万=500万

三级目标：

一级目标是一定能实现的目标，只为了引导员工全力以赴，因为信心大于黄金。二级目标是老板心中的目标。三级目标是冲刺目标，通过前两级目标的实现，培养了员工的信心，信心爆棚就很有可能实现冲刺目标。

当员工已经认为目标达不成时，员工就不会拼尽全力了。所以实现目标首先要解决员工“愿意”，老板高层为员工分解目标，要让员工认为目标能实现。

④ 如何找到客户实现精准营销？

第一步骤：分析现有客户特征

第二步骤：总结出他们的共同特征

第三步骤：根据共同的特征找到他们所在的池塘

第四步骤：拿到数据，并对池塘进行测试（拿数据是落地的关键）

第五步骤：进行精准度排名

第六步骤：进行数据库营销并放大

伟大的公式=找到饥渴人群+给他一份无法抗拒的报价+卖给他第二杯

找到饥渴人群，给他一份无法抗拒的报价

⑤ 策略分享（精选）

》》超级赠品策

思考：同样的产品、定价，一家店产品打8折，一家店买一千送一千，你会进哪家店？

为什么采用买一千送一千的策略？

①增加进店率

②增加客户成交率

③增加客户连带率

④增加客户满意度

超级赠品的选择：

①实用型的，常用产品

②标新立异的礼品（烧烤箱、帐篷，买回来很纠结，不买又想的产品）

③附加值非常高的礼品（价格不透明，价值感非常强的礼品）

④其他操作点与免费策略相同（关联礼品、包装、礼品测试、特别礼品区分、成交环节、转介绍环节、客户满意度等）

》》异业联盟策略

现在已经进入到跨界整合的时代，客户买一千自己的产品，送一千别家的代金券，既不花费成本就实现客户引流，又能提升服务体验感。

落地关键：

①正念利他：不能忽悠客户

②选择定位相吻合的品牌

③选择暴利行业（才能给你一份不可抗拒的报价）

④跟对方的老板直接谈判（老板才会看得更远）

⑤收集客户资料

⑥客户的口碑很重要（不能忽悠客户，要么不做，要做就把口碑做好）

……

》》雨天卡

这张卡虽然卖给你50块，但是下雨天来的时候给你更高的折扣，来带动雨天的进店率。

》》内购策略

做内购策略的时候根据员工工龄、级别发内购券，员工会有很珍惜的感觉，不用也会送给别人。

》》1元拍卖策略

位置非常好，但是人都不进店怎么办？

准备10件很好的产品，从一元开始拍卖，提前造势，会有很多人排队等，一有人排队就会吸引更多人流。

》》阶梯折扣

你想卖7折的时候，不要直接7折。一件9折，两件8折，三件7折。客户会在店等人拼单，店铺就会聚集更多的人，吸引人流、带动进店率，只要有人就会有成交。

⑥ 学员分享

接下来3天学习时间作为黄金72小时一样去珍惜，就像热爱自己的事业一样

通过第一天的学习，和根据我们品牌的实际运营现状，和各位精英分享最大的三点收获或感悟：

1、要有坚定的信念！作为一个儿童行业的外贸型企业转型升级内贸企业的品牌商，企业的格局，企业的战略，团队的建设，商品的研发，营销的布局，现金流的模式，全渠道的发展，线上线下旗舰店的开设，全国招商等等，一路风尘仆仆，艰难重重。虽然二胎政策的放开，儿童市场未来非常有前景，但好蛋糕都抢着吃，竞争会越来越激烈，科技，智能，智慧将从交叉到并行，处于初创品牌期0的我们在爬升到1～N的过程中，作为公司的领头人带着梦想，带着团队，带着目标，方向清晰，坚定信念，执着与坚持，布局好新时代下公司的商业模式，创造好顶尖的商品新零售+儿童游泳馆+早教中心一体化儿童生活馆，（商品+服务+数据模式），坚定原创，不断创新，持续巅峰，达到结果，实现梦想！

2、高业绩，持续业绩翻倍上升：首先我把企业的命脉产品，用商品说话作为核心体，将产品及理念与企业文化链接在一起，把产品与使命作为发展的目标，调查市场，利用大数据营销，把极致服务给与消费者满意的体验，成为粘性，永久的VIP忠实粉丝，获取转发，推广，传播的纽带，成为业绩增长的一部分。根据消费者销售情况，大力提倡VIP等级自动升级服务，不管在生活，工作等方面给予到一个热情的服务，把人性和粘性营销扩大化，获取更多的黄金客户资源，维护好老客户，发展好新客户，赢得销售额的增长，把终身价值观念作为企业发展的根本利益，扩大化，利益化。把消费者成为我们的消费商，赢得大格局的发展机会！

3、结果是硬道理，一个企业的任何一个系统流程都有细节，不管是营销的数据到工作的完成，没有过程，只有结果说话，当然达成一个好结果需要的是内外部环境给予我们事项的大力支持和帮助，对员工绩效与激励的有效执行，加上人性化与灵活性的各种刺激方法在有效的时间内促成目标的完成，达成结果。制定和测试好营销方案，把存在误区中错误的方法全部去掉，把握好准确的方法无限放大，获取更大的结果！晏总的18式结果营销是一个伟大见证和导向，这是成功的坐标，是发展战略的核心，更是结果营销的精髓与价值！

感谢晏总一天精彩的课程，感谢傅老师的激情主持，感谢技术馆老师的成功案例分析，您们辛苦了！我和我的伙伴将接下来3天的课程学习作为黄金72小时去珍惜，就像热爱自己的事业一样！加油！

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每一次来创创听课是一次修炼和成长  

第四次来到营销方案班的课程，从1.0到3.0，这次也是第一次带了两位员工一起来学习。因为我觉得营销是最难的一件事情，因为晏总说，创新和营销是企业唯一的职能，所以这次带着员工一起来了。听了一天的课程，仍然有很多的启发。其实，每一次来创创听课算是一次修炼和成长，因为创创在不断地进步和成长，我们也要跟随进步和成长。通过第一天的学习，最大的三点收获或感悟：

1、减少犯营销的十大错误是提升营销水平的关键点。

就像晏总说的，营销难也不难。错误犯的越少，成功的可能性才越大。做了两年的营销，每一次在听到这十大错误的时候还是觉得自己还在犯大部分错误。不是老师教的不好，是我不够钻研。回看自己，的确自己不够极致，有时候并没有从人性的角度去看待营销，有的时候是活在自己得世界里，并没有真正现在客户的角度去考虑问题，还是不够利他。如果能将这些错误都避免，我相信我也能成为营销高手。就像晏总说的每个人生下来都具备营销天分的，所以，回去再做营销方案时我要时刻提醒自己，不断减少这些错误的发生，不断精进，让自己逐步成为一个营销能手。

2、多运用PK和激励，推动员工积极性

今天晏总说的一句话让我感触很多，就是钱在哪里人就在哪里。我们今年的主要目标就是要提升团队的硬功夫，可是，大家提升的速度就是很慢。我有的时候觉得员工不用心。但今天听到这句话的时候，我才顿然醒悟，我做了什么？员工要的是什么？而我们缺乏的就是一些激励和PK机制。如果每位员工都能像我这样，那他们早就是老板了。所以，回看自己，需要做的还有很多很多，回去就根据团队实际情况制定相应的PK和激励机制，激发员工的潜能和动力。

3、想要成为营销高手，必须有那份热爱

晏总说的非常对，不仅仅是做营销，做什么都需要一份热爱。我为什么做的不好，就是还不够热爱，不去研究和钻研，所以尽管听课听了好几次，可还是不能成为高手。接下来真的需要投入更多的热情在营销中。因为只有把营销做好才能给企业带来结果！