掌控销售进程，充分把握商机，降低风险，减少资源浪费。

wz***

优秀的销售管理系统是这样的：形成销售管理计划，高效处理营销流程，提高销售代表的工作效率，促进各部门间的合作，高效分解安排任务，掌控销售进程，充分把握商机，降低风险，减少资源浪费。

一、聚焦少数、重点潜在客户。

二、通过“教练”了解客户的需求。

这个“教练”可以是客户内部人员，也可以是销售人员的引荐人。能找到“教练”然后再跟进潜在客户，会比贸然拜访成功率高出80%。

三、进行彻底的客户调查。

客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等，都应该在这个阶段进行彻底调查。

四、与客户建立良好关系。

美国最新的调查显示：如果销售人员能做到这一点，同等情况下，成功概率会比别人高出93%。很明显，前面流程中的三步，是这一步的基础。

五、围绕客户需求，对客户有效提问、认真聆听。

根据美国的一项调查显示，95%的买家认为销售人员说的实在太多了。所以，提问和倾听的过程，是销售流程中的重要环节。

六、成为客户需求的解决方案提供者。

有了耐心的倾听过程，销售人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的机会。但这个步骤最难之处是处理客户异议，销售人员应学会理解和接受客户的意见。

七、向客户进行有效的产品信息传递。

产品信息传递要回答以下几个问题：我们以前给谁服务过？客户为什么不选择其他供应商而要选择我们？客户会有怎样的收益？

八、识别客户的成交意向。

在这一环节里，销售人员要有耐心去等待，要尊重客户的决策过程。

九、与现有客户建立长期关系。

一要有客户反馈流程；二要能够把现有客户转化为未来客户的“教练”。

十、完成客户推荐。

在获得新客户的几种方式中，客户推荐永远是成功率最高的。这一步骤极具价值。